ビジネスの「事実」◆080708◆「交渉術研修」（２）◆VOL.184
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ビジネスの「事実」 2008/07/08
〜インタビューで聞く成功した人の「リアル」ノウハウ〜
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いつもお世話になっております。
インソースの小松でございます。
先日弊社では日頃お世話になっているお客様をお招きして、
”管理職セミナー”を開催いたしました。
http://www.insource.co.jp/news/news.html#20080703
経営学の最先端を行く神戸大大学院・上林憲雄教授と、
ビジネスの現場を知り尽くした元メガバンクの経営企画部長・
人事部長の安藤弘一氏を招き、
ビジネスの現場に求められる“真の管理職の姿”を語っていただきました。
多面的なアプローチで管理職に迫る、
アカデミックでありつつも、実践的な、
弊社でも例を見ない画期的な試みでした。
また、管理職セミナーに合わせて、新作研修として、
「部長研修（１日間）」と「日本型ワークライフバランス研修（１日間）」を
ご用意いたしました。この機会に、是非ご検討下さいませ。
↓↓【インソース・ニュース】↓↓:゜:.*。・。+．゜・。゜．:。*゜・*゜・
■部長研修（１日間）
http://www.insource.co.jp/kanrisyoku/bucho01.html
■日本型ワークライフバランス研修（１日間）
http://www.insource.co.jp/kanrisyoku/work_life_balance.html
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┏◆ Today's Contents ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
◆【メイン・コンテンツ】
≪第２回≫「『交渉術研修』を語る」（２）
〜インソース代表取締役・舟橋孝之「研修を語る」
◆【インソース「公開講座」のお知らせ】
http://www.insource.co.jp/cgi/seminar-list2.php
◆【研修紹介】
「管理職研修ラインナップ」〜人や組織の“活性化”と“変革力”の育成
http://www.insource.co.jp/kanrisyoku/kanrisyoku_top.html
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01 ≪第２回≫「『交渉術研修』を語る」（２）
〜インソース代表取締役・舟橋孝之「研修を語る」
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◇舟橋孝之◇
株式会社インソース 代表取締役。三和銀行（現三菱東京ＵＦＪ銀行）にて
商品開発、法人営業など多数の業務を担当した後、
2002年に社会人向け研修会社である株式会社インソースを設立。
自身のビジネス現場での経験から、「ビジネススキル」を重視した
「明日から役立つ」研修の提供に努める。
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☆事例研究に即したロールプレイング☆
◇では、研修では具体的にどのようなことをするのでしょうか。
◆まず企業対企業、あるいは組織の中での交渉にはいろんな方法があります。
それを具体的な事例に基づいて考えるという研修です。
受講者に近い事例を踏まえた、ケーススタディを使った実戦を行います。
事前課題で受講者が過去に行った交渉の例を出してもらいます。
それを踏まえて、インソースでケーススタディを作ります。
◇受講者の提出した事前課題を参考に、
オーダーメイドでケーススタディを作るという事ですか？
◆そうです。まったくの架空の話ではなく、現実に限りなく近い話を何題か作ります。
そしてその課題について、それも一筋縄ではいかない交渉を、
その瞬間に考えるのではなく、チーム単位でまずじっくり考えてもらいます。
この交渉の前に考えるというプロセスを実際に体験してもらいます。
◆次に、そのチームを半分に分けます。
4人ならそのうちの2人を別のチームに派遣して、
その課題について実際に交渉の当事者になって戦ってもらいます。
もう一方の二人もその課題について考えているので、格好の論戦相手になるわけです。
そこで、自分のシナリオどおりになるように戦ってもらう。
そうすると、自分も相手も筋書きを書いていて交渉するわけで、
結論から言うとすごい楽しい。
◇確かに面白そうですね。
◆インソースの研修のポイントは、
これまでやったことのない方法をその場でやって、身に付けてもらいます。
交渉のための準備をして戦えば、ある程度戦えることが分かります。
口下手な人でも、自分は頭が回らないと思ってる人でも、
すごく鮮やかに交渉が出来るというのがインソースの研修の特長ですね。
何々が出来ないと言う人は、過去にそれをやったことがないって場合が多いんです。
交渉が出来ないと言う人は、それまで考えて交渉をやったことがないだけで、
本当に出来ないってわけではないんですね。それを研修の場で実感してもらいます。
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☆３つの説得方法☆
◇研修ではそういったグループワークが中心になるんでしょうか。
◆もちろん、座学で説得の技法についても学びます。
まず学ばなければいけないことは、交渉には3つの類型があるということです。
「功利的説得」、「規律的説得」、「情緒的説得」、
この3つの説得技法について講義をします。
◇それぞれどのようなものなのでしょうか。簡単に説明してもらえますか。
◆まず、「功利的説得」というのは「こうしたら儲かります」といった
相手の損得に対して働きかけるものです。
「規律的説得」は、相手の規範意識、例えば「これが決まりです」
といったものに対して働きかけます。
「情緒的説得」というのは「お願い」で、相手の感情に訴えかけます。
実際の交渉ではこの3つを織り交ぜてやっているんですね。
◇なるほど、確かに言われてみればそんな気がします。
◆功利的説得というのは、こうすれば儲かりますよって事なんですが、
これが交渉の王道ですよね。
ただし実際にはこれだけではなかなか交渉には勝てない。
だから、相手の規律意識、規範意識に働きかける。
◆例えば地球環境を守れみたいな理由はよく分からないけれど、
なんとなく正しいようなことを言うんですね。
世の中で多分正しいだろうことを押し付けてるだけだから、
相手によっては反発するんだけど、そういったことを織り交ぜる。
＋ ＋ ＋
◆あと、情緒的説得っていうのは、例えば
「あなたそれ人間としておかしくないですか」、みたいなもので、
相手の感情を突く。
ただ、こればっかりやっていると人柄が悪く見える。
だから、あまりやりすぎない方がいい。
ただ、功利的な説得だけだとなかなか打開できないときがあるから、
そのときに規律的・情緒的説得を織り交ぜるといいんです。
この3つの技法を織り交ぜて交渉するというのをまず座学で学んで、
それからケーススタディを徹底的にやります。
◇たとえ相手を説得しても、
納得してくれなければ相手は動いてくれないと思うのですが、
そのあたりはどうなんでしょうか。
◆ですから、最後にはお互いに歩み寄るってことを練習します。
自分の意見を徹底的に通す説得・交渉の訓練も行うんですが、
その後お互いにどうやって歩み寄ったらいいかを学びます。
交渉が下手なタイプに、我を通しすぎる人がいるんですね。
ディベートが得意な人に多いんですけどね。
◆そういう人はどうすればいいかと言うと、
和解するにはどうすればいいかを考えるんですね。
シミュレーションとして。
そういう人は自分のプライドや立場を守ることにこだわりがちなんですが、
無理やり和解しろと言われたら和解状況を考えざるを得ません。
そういう人は元々頭のいい人だから、
和解状況を考えろと言われたらそれは出来るんです。
◆だから、シミュレーションでもいいから、それをたくさん練習してもらいます。
そうすると上手に交渉が出来るようになるんですね。
突っぱねる交渉も和解する交渉も両方出来るようになれば無敵ですよ。
＋ ＋ ＋
◇交渉というと、ロジックを駆使して相手を説得すると言うイメージがありますが、
論理力というのは交渉でどの程度必要なんでしょうか？
◆論理的なだけでは説得は出来ないんですね。
それで、論理的であればあるほど説得とか交渉には弱くなってしまいます。
というのも、論理って言うのは100％正しくないと、論理にはなりませんよね。
ところが、実際の交渉というのは確からしいものを重ねていくんですね。
ですから、論理的であろうとすれば推定のようなものが使えなくなってしまう。
だから、論理的な説得・交渉というものを意識しすぎると、
少しシンドくなることが多いんですね。
◇実社会では、100％確かなことってあまりないですからね。
◆まずありませんね。
だから、ロジックのみの説得って言うのは子供っぽいものになってしまう。
あとは、情緒的説得ばかりでも子供っぽいものになります。
「どうしても嫌」とかね。品がなくなってしまう。
あと技法以外で非常に大切なのは、人柄なんですね。
＋ ＋ ＋
◇そういえば、最初に「生身の人間が、全人格を使い戦うのが交渉」
とおっしゃっていましたね。
◆自分はいい人ですよ、世の中に対して誠実ですよ、
っていう顔を見せなければならないんです。
だから、しっかりとした格好で、にこやかに笑っていなければいけないんです。
ベンチャーの社長とかがカジュアルな格好で交渉に出てきたりしますが、
そうするとあいつは変わり者だって思われてしまう。
そうすると相手は警戒するから、
その時点で大きな勝ちは取れなくてしまうんですね。
だから、マナーや服装なんかをしっかりして
自分の仲間だって思わせることも大切なんです。
また、業務知識もしっかりなければいけない。
たとえば、自分が全く知らない捕鯨についての交渉をやれって言われても、
それは勝てませんよね。だから、その分野の仕事のプロでなければならない。
また、長期的に勝つか、短期的に勝つかっというものもあります。
交渉の場で勝っても、嫌われてたらその後の仕事は進まなくなりますよね。
◇なるほど、分かりました。
では最後に研修のポイントをもう一度簡単にまとめてもらえますか。
◆オーダーメイドのケーススタディ使い、
実際に交渉をやってみるというのがポイントです。
準備をしたうえでの交渉を体験してみる。そして、これがとても楽しい。
これがこの研修の最大のポイントですね。
なぜこのような研修が出来るかって言うと、
うちの講師はビジネスの現場で実際に交渉をやってきた人だからなんですね。
ビジネスのプロで、長い間ビジネスを勝ってきた人たちなんです。
その講師が、事前にその業界のことを勉強した上で研修をします。
だから、満足できる研修となるんですよ。
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インソースでは、弊社の人気研修を広くみなさまに
受講していただくために、毎月定期的に「公開講座」を
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■研修担当者レベルアップ研修
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【会場】 インソース東京本社・セミナールーム（神田）
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■ビジネス文書研修
２００８年７月 ８日（火）１０：００〜１６：４５
８月 ６日（水）１０：００〜１６：４５
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■メンタルヘルス研修
２００８年７月１０日（木）１０：００〜１６：４５
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■クレーム対応
２００８年７月２４日（木）１０：００〜１６：４５
８月２０日（水）１０：００〜１６：４５
http://www.insource.co.jp/bup/bup_claim1.html
■クレーム電話対応講座
２００８年７月１５日（火）１０：００〜１６：４５
８月 ５日（火）１０：００〜１６：４５
http://www.insource.co.jp/bup/bup_claim2.html
■企画力研修
２００８年７月１７日（木）１０：００〜１６：４５
http://www.insource.co.jp/bup/bup_kanrishoku6.html
■ビジネス基礎研修
２００８年７月３日（木）９：００〜１６：４５
http://www.insource.co.jp/bup/bup_shinjin1.html
■スーパーバイザー講座
２００８年８月５日（火）１０：００〜１６：４５
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■タイムマネジメント研修
２００８年８月７日（木）１０：００〜１６：４５
http://www.insource.co.jp/bup/bup_sonota8.html
■ＯＪＴ研修
２００８年７月２３日（水）１０：００〜１６：４５
８月２２日（金）１０：００〜１６：４５
http://www.insource.co.jp/bup/bup_kanrishoku2.html
■電話営業研修
２００８年８月２６日（火）１０：００〜１６：４５
http://www.insource.co.jp/bup/bup_sonota4.html
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【受講料】２５，２００円（税込、１名）
【会場】 インソース大阪支社セミナールーム（梅田）
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■段取り力研修
２００８年７月１０日（木）１０：００〜１６：４５
http://www.insource.co.jp/cgi/seminar-edit2.php?id=376
■ビジネス文書
２００８年７月２４日（木）１０：００〜１６：４５
８月２１日（木）１０：００〜１６：４５
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■クレーム対応
２００８年７月２９日（火）１０：００〜１６：４５
８月２７日（水）１０：００〜１６：４５
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■ＯＪＴ指導者研修
２００８年７月２３日（水）１０：００〜１６：４５
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※その他にも、様々なセミナーを開催しています！
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03 「管理職研修ラインナップ」〜人や組織の“活性化”と“変革力”の育成
http://www.insource.co.jp/kanrisyoku/kanrisyoku_top.html
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管理職は、トップの意向を現場に伝えるとともに、
現場の業務を管理し、仕事を成功に導くという意味で、
企業・組織において極めて重要な存在です。
インソースの「管理職研修」では、人や組織を活性化したり、
組織を変革させるために必要なスキルを習得するために、
以下のような４つのカリキュラムをご用意しております。
゜:.*。・。+．゜・。゜．:。*゜・。．゜。:・+゜・。:゜・。゜．。゜・。+。
☆１☆ 「組織マネジメント編」〜組織を戦略的かつ安定的に運営
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組織が進むべき方向を定める「経営戦略研修」、ビジョンの実現に向けての
職場環境を整える「人材評価研修」「メンタルヘルス研修」、
職場内で起こるリスクの回避や組織に対する信用を維持・向上させる
「ハラスメント防止研修」「個人情報保護研修」など、
組織を戦略的かつ安定的に運営していくために必要なカリキュラムが満載です。
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★２★ 「人的管理編」
〜組織の成長のために必要なヒューマンリソースを有効に指導・育成
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適切なコミュニケーションにより部下を正しい方向へと導く「部下指導力研修」、
部下の自主性を促し、モチベーションの向上と仕事の効率化を図る
「リーダーシップ研修」、相手とともに考え、意欲・能力を引き出す
「コーチング研修」、会社の理念や方針を明確に伝え、“考え方の軸”を
理解させる「ＯＪＴ研修」、みんなの力を一つの方向に向け、
組織の力を集約する「職場活性化研修」・・・など、
組織の成長のために必要なヒューマンリソースを
有効に指導・育成するカリキュラムが満載です。
また、組織を安定的に運営するための人的管理である「メンタルヘルス」
「ハラスメント防止」「個人情報漏洩防止」などの
カリキュラムもご用意しております。
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☆３☆ 「業務を革新する力編」
〜組織を成功へと導くためのマネジメント方法を習得
――――――――――――――――――――――――――――――――――
http://www.insource.co.jp/kanrisyoku/ka_gyoumumanagement_top.html
現状分析に基づいて問題点を洗い出し、業務改善をはかる 「業務効率化研修」。
組織の課題を追求しソリューションを考える「課題解決研修」。
適切な目標を設定し、確実に目標を実現させるアクションプランをたてる
「目標管理研修」。組織に顕在・潜在している様々な知識・技術・ノウハウなどを
確実に次世代へと継承する「知識伝承研修」など、
組織を成功へと導くためのマネジメント方法を習得するカリキュラムが満載です。
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★４★ 「管理職に必要なスキル編」
〜マネジメントに必要な各要素に特化してスキルを強化
―――――――――――――――――――――――――――――――――――
http://www.insource.co.jp/kanrisyoku/ka_managementskill_top.html
組織を経営的に強化するための「マーケティング研修」
組織の動きを数字で管理し、経営的視点を身に付ける「財務研修」
商談や社内調整を円滑に進めるための「交渉術研修」
若手の文章スキルを向上させるための「ビジネス文書指導研修」
会議を効果的に運営するための「ファシリテーション研修」など、
マネジメントに必要な各要素に特化してスキルを強化できる
カリキュラムが満載です。
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※その他の「管理職研修・ラインナップ」
http://www.insource.co.jp/kanrisyoku/kanrisyoku_top.html
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東京：電話：03-5259-0070（担当：後藤・熊代-くましろ-）
大阪：電話：06-6442-0020（担当：黒田・百瀬・栢菅-かやすが-）
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最後までお読み頂きましてありがとうございます。
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目標管理研修
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プレゼンテーション研修
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企画力研修
http://www.insource.co.jp/kanrisyoku/kikakuryoku_top.html
交渉術研修
http://www.insource.co.jp/kanrisyoku/koshojutsu_top.html
リスクマネジメント研修
http://www.insource.co.jp/kanrisyoku/ka_riskmanagement.html
ファシリテーション研修
http://www.insource.co.jp/kanrisyoku/ka_facilitation.html
キャリアデザイン研修
http://www.insource.co.jp/kenshu/career_top.html
ビジネス文書研修
http://www.insource.co.jp/bunsho/bunsho_top.html |
